Aujourd’hui je vais vous partager mon expérience d’indépendant et les propositions que l’on reçoit périodiquement
Contexte
En tant que consultant indépendant dans le domaine de l’informatique, mais je l’entends également auprès d’autres consultants, formateurs, coachs… vous allez avoir des sociétés qui vont vous contacter pour « soi-disant » vous proposer une mission.
Et oui, ce n’est pas toujours le cas !
En effet, en tant que freelance, il y a beaucoup de business réalisé avec des sociétés tierces de type : ESN, conseils, portage… qui sont référencées auprès des donneurs d’ordres : les clients grands comptes. Des mises en concurrences périodiques sont réalisées pour sélectionner le pool d’entreprises qui pourront travailler avec eux. En contrepartie, elles recevront en avant première les appels d’offres des besoins, pour y répondre.
Les entreprises référencées vont alors utiliser leurs ressources internes (salariés). Mais quand elles ne disposent plus ou pas de la ressource, elles sollicitent d’autres sociétés et/ou les freelances.
Elles le font, même si cela est moins intéressant financièrement pour elles que d’avoir un salarié en CDI, pour ne pas perdre le marché.
Quant au freelance, il coûte plus cher qu’un salarié car lui aussi est un chef d’entreprise qui a de l’expérience, et ça se paye. Mais il doit aussi provisionner ses : coûts inhérents à la structure, périodes d’inter-missions, développement de compétences…
En contrepartie, le freelance apporte une expérience, une expertise et une très grande souplesse et flexibilité, car il ne fait pas partie de la masse salariale. Pas besoin de le payer ou de le licencier en fin de mission, contrairement à un salarié.
Si nous nous lançons à notre compte, c’est que l’on aime notre métier et l’indépendance (sinon ne vous lancez surtout pas freelance).
La théorie du triptyque GAGNANT-GAGNANT-GAGNANT
Le principe de la prestation de service, et à fortiori dans le conseil en informatique, quand on passe par des donneurs d’ordres voudrait que :
- Le client final commande une prestation spécifique avec un tarif correspondant et cohérent au marché
- La structure référencée propose un profil correspondant, expérimenté, adapté au besoin du client en faisant une marge commerciale « normale »
- Le consultant freelance qui réalise la mission pour satisfaire le client final et facturer ses honoraires
La marge commerciale du tiers qui vous porte
En moyenne et en fonction des contextes, il est communément convenu que les entreprises qui « portent » un freelance auprès d’un client final appliquent une marge commerciale de :
- 20% si ils vous apportent la mission
- 10% si vous avez une mission et que vous cherchez une société pour vous porter
Avec la digitalisation des métiers, il existe désormais de nouvelles structures qui vous proposent un portage pour : 50€/j c’est un forfait
Mais parfois l’appât du gain prime sur l’intérêt commun
Effectivement, et je l’ai encore expérimenté récemment, des sociétés vont vous faire les yeux doux pour « collaborer » avec vous.
Suite à un premier échange téléphonique courtois, on vous demandera de venir passer un entretien dans l’entreprise pour vous présenter : expériences, offres de services, attentes.
Vigilance : bien demander s’il y a un réel besoin de client final (appel d’offre), sinon vous risquez de perdre votre temps ! Néanmoins, cela donne parfois lieux à de bons partenariat. Dans tous les cas cela vous fait une mise en pratique pour vendre vos services.
Très vite il sera abordé avec vous, le nerfs de la guerre, le TJM, le Taux Journalier Moyen, c’est à dire le prix que vous facturez pour vos services.
Et là si on vous dit que vous êtes trop cher, qu’il faut baisser, ou même que l’on vous indique en dessous de quel prix vous devriez être, alors que l’on ne parle pas d’un besoin réel : ATTENTION ! C’est n’est pas forcément pour vos intérêts mais pour grossir la marge commerciale de votre intermédiaire.
Il faut savoir que l’influence et la manipulation sont des techniques bien rodées et enseignées dans les entreprises et écoles. Couplez cela à des objectifs professionnels de salaire variable sur des profils commerciaux et RH et vous obtenez parfois ce genre de situations.
Vous, passionné par votre métier, seul dans votre structure, parfois isolé, besoin de nourrir votre famille, vous pouvez parfois vous laisser happer par ce genre de techniques.
Savoir dire non, dire stop et connaître le prix du marché est INDISPENSABLE !
« L’entreprise doit faire des profits, sinon elle mourra. Mais si l’on tente de faire fonctionner une entreprise uniquement sur le profit, alors elle mourra aussi car elle n’aura plus de raison d’être » – Henry Ford.
Quels sont les tarifs journaliers moyens des freelances en France ?
Le tarif journalier moyen (TJM) est à pondérer car il dépend aussi de la spécialité et de la localisation.
Voici quelques exemples de baromètres sur les TJM :
Nous n’avons pas les mêmes valeurs
Repris du texte de Kim McMillen avec Alison McMillen «When I loved myself enough» publié en 2001.
Le jour où je me suis aimé pour de vrai, j’ai pu percevoir que mon anxiété et ma souffrance émotionnelle, n’était rien d’autre qu’un signal quand je vais contre mes convictions.
Aujourd’hui je sais que ça s’appelle…
Authenticité.
Le jour où je me suis aimé pour de vrai, j’ai commencé à percevoir l’abus dans le fait de forcer une situation, ou une personne, dans le seul but d’obtenir ce que je veux, sachant très bien que ni la personne ni moi-même ne sommes prêts et que ce n’est pas le moment…
Aujourd’hui je sais que ça s’appelle…
Respect.
Le jour où je me suis aimé pour de vrai, j’ai cessé de chercher à toujours avoir raison, et me suis rendu compte de toutes les fois où je me suis trompé.
Aujourd’hui j’ai découvert l’…
Humilité.
Faire le tri
Cela peut paraître du bon sens, mais bien cerner une proposition/sollicitation vous évitera bien des désillusions et surtout un gain de temps non négligeable !
Pré-qualifier chaque interlocuteur que vous ne connaissez pas.
S’il y a un besoin réel, vous le saurez rapidement avec les informations transmises à l’oral, demandez une copie du besoin émanent du client final.
S’il y a un besoin et que ça vous correspond, alors avancez dans la démarche.
S’il n’y a pas vraiment de besoin, demandez-vous ou cernez quel est l’objectif de cet échange.
Bref, pour conclure soyez vigilant(e) à ne pas expérimenter des sollicitations :
- A rencontrer des entreprises qui n’ont pas vraiment l’intention de vous faire travailler : sondage du marché, enrichissement CVthèque…
- A vous engager sur un tarif sans réel besoin : chercher le prix le moins cher possible du marché
- A partager vos références sans connaître la société/personne et surtout s’il n’y a pas de besoin : récupérer des contacts clients en interne pour développer le business… sans vous
- A ne pas vous tenir informé quand vous vous êtes positionné sur une mission avec une entreprise : manque de respect
Surprenant me direz-vous ! Et pourtant, je l’ai moi même vécu, cela m’a aussi été confirmé par des commerciaux et RH (en off), ce sont des objectifs qui leurs sont fixés par l’encadrement.
C’est la nature humaine. Connaître les méthodes et pratiques c’est commencer à s’en protéger.
Nous avons la chance d’être dans une société concurrentielle, alors une méthode pour ne pas nourrir ces pratiques c’est de bien choisir vos partenaires. Je dirais même qu’il faut que l’on partage nos valeurs.
Je vous laisse avec une dernière citation lourde de sens (pour moi). Ne donnez pas votre énergie à n’importe qui/quoi :
« Ne t’attaque pas au Système, démode-le ! » – Bernard Werber
